Я много интересуюсь стартапами и инди-разработкой. Началось это с момента, когда я наткнулся на уже ставший популярным http://indiehackers.com [1]. Благодаря Indie Hackers я узнал о большом количестве бизнесов, успешно запущенных одним или несколькими фаундерами без привлечения сторонней помощи и капитала [2], а также стартававших как сайд-проекты в нерабочее время. По-английски такой бизнес называется bootstrapped. И количество bootstrapped стартапов уверенно растет в течение последних нескольких лет. Среди них большая часть – это SaaS компании.

Финансирование SaaS бизнеса посредством венчурного капитала [3] или собственными средствами [4] – тема, которая широко обсуждается как среди предпринимателей, так и инвесторов. Происходит это не только потому, что многие фаундеры стали делиться опытом становления и роста своего бизнеса, но и разочарованиями, связанными с выбором пути венчурных инвестиций.
Так как тема данного поста периодически всплывает в разговорах с моими коллегами и знакомыми, ниже я постараюсь привести свою точку зрения на этот счет.

Основные типы SaaS компаний

Для начала стоит выделить четыре основных типа SaaS компаний основываясь на их финансировании:

  1. SaaS, которые финансируют бизнес посредством венчурного капитала, то есть обменивают акции/долю в компании на деньги. Сюда можно отнести достаточно широкую группу – от стартапов на начальных этапах без выручки до компаний с сотнями миллионов долларов ARR [5].
  2. "Масштабируемые" bootstrapped SaaS: компании, которые могут перешагнуть отметку в несколько миллионов долларов ARR без привлечения инвестиций. Всем известный пример – Atlassian, которые получили VC на довольно поздней стадии.
  3. Bootstrapped SaaS: компании добивающиеся показателей от нескольких сотен тысяч до миллионов долларов ARR без привлечения стороннего капитала.
  4. Bootstrapped Micro SaaS: маленькие команды, иногда даже из одного фаундера, с ARR от нескольких сотен до сотен тысяч долларов. Опять же без VC.

Точные цифры ARR для каждой категории прогнозировать достаточно сложно. Но исходя из компаний, которые появляются на рынках, можно сделать вывод, что количество стартапов, финансируемых VC, все еще растет и напрямую связано с капиталом в определенной области, а также желанием инвесторов вкладываться в проект. Компании из второй категории ("Масштабируемые" bootstrapped SaaS) настолько редки, что шанс увидеть очередного единорога, выросшего своими силами, довольно низок. Для меня же наибольший интерес представляют последние два типа – Bootstrapped SaaS и Bootstrapped Micro SaaS. Если посмотреть на тот же ProductHunt, то количество запускаемых каждую неделю проектов поражает. И это определенно накладывает свой отпечаток и на инвесторов.

Рост до нескольких миллионов ARR без VC

Причины, по которым стартапам из категории 2 и 3 самостоятельно удается достичь миллионных ARR, сводятся по большей части к следущим моментам:

  1. Растущий глобальный рынок – все больше пользователей и бизнесов переходят в облака и SaaS, экономя при этом свое время и деньги. Индивидуальные предприниматели, маленькие команды, компании, корпорации.
  2. Разработка SaaS решений стала более доступной благодаря инструментам разработки, сторонним сервисам и API, облачным платформам (AWS, Google Cloud, Azure). Практически под любую задачу сейчас можно найти несколько готовых программных решений.
  3. Фаундеры, владельцы бизнесов, инвесторы и менеджеры стали охотнее делится советами и опытом. Истории подобные Indie Hackers мотивирует людей на создание собственных продуктов.

Почему не VC

Виденье большинства bootstrapped SaaS может не сходиться с видением VC по нескольким причинам:

  1. Фаундеры хотят самостоятельно запустить и вырастить бизнес без привлечения сторонних инвестиций. Отчасти потому, что уже имели не слишком позитивный опыт работы в компаниях, получивших свои VC раунды. Они не разделяют цели инвесторов на ROI [6], идеи продажи бизнеса или выхода на IPO.
  2. Продукт запускается на рынке, который переполнен конкурентами. Нет возможности относительно быстро масштабироваться, но есть возможность построить небольшой прибыльный бизнес.
  3. Компания нашла нишу, которая не масштабируется.
  4. Продукт решает небольшую задачу и больше похож на фичу (feature), чем на полноценное SaaS решение, которое можно монетизировать.
  5. Объем рынка, на который нацелен продукт, не является достаточным, чтобы отбить проинвестированные в компанию средства, но является достаточным для успешной bootstrapped SaaS компании.
  6. Компания сильно зависит от локального фактора и рынка.

VC, bootstrapped компании и фаундеры

На мой взгляд, венчурные капиталисты уже осознали, что количество запускаемых без их помощи бизнесов растет с каждым годом. Фаундеры в то же время увидели альтернативный путь воплощения своих идей и понимают, что не всегда поиск сторонних инвестиций – это лучший вариант для компании и продукта.

Возможно со временем грань между приведенными выше типами компаний будет размываться, и мы увидим новые модели взаимодействия стартапов и инвесторов. Но пока денежный разрыв между funded и bootstrapped бизнесами остается огромным, как и остается огромным долг большинства компаний перед их инвесторами.

А если все же VC?

Многие фаундеры на старте бизнеса вообще не понимают какую модель им выбрать – искать инвестиции или запускаться самим. Поиск инвестиций – первое, что приходит в голову. Но прежде чем делать это стоит ответить на следующие вопросы:

  1. Является ли для вас целью построение и масштабирование быстрорастущей компании в обмен на акции или некоторый контроль? Или для вас имеют большее значение другие критерии, такие как независимость?
  2. Хорошо ли вы понимаете что означает работа с VC – преимущества/недостатки/ограничения? Если нет, постарайтесь найти кого-нибудь с подобным опытом.
  3. Посмотрите список "Почему не VC". Подпадаете ли вы под его факторы?
  4. Нужна ли вам большая сумма на создания первой версии своего продукта? Для bootstrapped компаний ответ чаще всего отрицательный.
  5. Нужна ли вам большая сумма для приобретения первых клиентов? Например, продукт нацелен на enterprise, и вам требуется нанимать sales, обучать ваш рынок работе с продуктом.

Заключение

В заключении хочу подчеркнуть, что VC путь не лучше и не хуже или престижнее bootstrapped бизнеса. Если вы пошли по пути инвестиций, постарайтесь найти такого инвестора, который был бы с вами честен и понимал ваши цели, как основателя компании. Если вы все же сомневаетесь нужны ли вам вообще инвестиции, попробуйте начать без них. Сейчас это вполне возможно. И примеры Atlassian, MailChimp, HotJar, Doist, Buffer, 37Signals тому подтверждение.


  1. Инди-блог и подкаст, основанный в 2016 году и купленный Stripe в 2017. ↩︎

  2. в том числе венчурного ↩︎

  3. VC (venture capital) ↩︎

  4. bootstrapping ↩︎

  5. annual recurring revenue ↩︎

  6. return on investment ↩︎